Setelah kita membahas dua dari 10 rincian target salesman
produk consumer goods, sekarang kita lanjutkan untuk membahas poin ketiga dan
seterusnya. Bagi yang belum membaca intro dari artikel ini serta penjelasan
tentang syarat target penjualan salesman makanan dan consumer goods, silahkan
baca DI SINI.
Saya sudah bahas poin pertama dari 10 syarat target
penjualan salesman makanan dan consumer goods yaitu Nominal Omzet Penjualan,
kedua Jumlah Outlet.
Ketiga adalah Teritorry adalah wilayah penjualan.
Seorang salesman produk consumer goods biasanya ditugaskan
untuk mengerjakan perwilayah. Bisa satu kota, satu kabupaten, satu pasar, satu
kecamatan atau beberapa jalur dijadikan satu dsb.
Untuk itu, perusahaan perlu menekankan adanya disiplin
wilayah. Seorang salesman tidak diperkenankan untuk menjual di wilayah lain
yang bukan wilayahnya.
Selain melanggar kedisiplinan, ia juga dianggap mengganggu
salesman lain di wilayah tersebut. Untuk itu seorang salesman akan ditegur atau
diberi sanksi termasuk penghapusan bonus jika hal itu terjadi.
Dia hanya boleh menjual di wilayahnya saja.
Keempat adalah Kategori Produk
Saya pernah bekerja sebagai salesman di distributor produk
Garudafood. Namanya PT. Sinar Niaga Sejahtera tahun 2004. Yang dijual adalah
produk dengan merek Kacang Garuda , Gerry Biskuit, Okky Jelly Drink, Mountea,
Keripik Leo dll.
Dari sejumlah merek di PT. Sinar Niaga Sejahtera (SNS),
dibagi menjadi dua divisi. Dari masing-masing divisi diberi tugas untuk menjual
produk tersebut dengan beberapa kategori.
Kategori ini berdasarkan pada fast moving dan slow movingnya
produk itu, serta mahal murahnya si produk.
Ada kategori produk besi, perak, perunggu dan emas.
Penyebutan kategori ini berdasarkan pada “nilai” produk itu
dalam menyumbang target penjualan.
Kacang atom garuda eceran Rp. 500,- dan Rp. 1000,- misalnya,
(waktu itu) termasuk kategori produk besi. Harganya murah, paling laris dan
menjadi penyumbang terbesar omzet secara keseluruhan. Bahkan jika tanpa iklan
dan promosi pun, barang ini bisa laku.
Berbeda lagi dengan kacang atom Garuda eceran Rp. 2000.
Lebih susah jualnya, tidak semua toko kelontong mau membeli untuk stok.
Ada lagi Kacang Kulit Rasa Bawang kemasan Rp. 2000 atau Rp.
5000. Produk ini juga cukup sulit ditawarkan ke toko pengecer.
Tetapi dalam breakdown target penjualan, seorang sales
retail harus menjual setidaknya satu bal dalam sebulan. Nilainya secara nominal
memang tidak banyak, tetapi jika tidak menjual sama sekali, bisa saja bonus
hangus.
Biasanya salesman akan berjuang mati-matian agar
produk-produk seperti ini terjual di awal-awal bulan, sehingga di pertengahan
dan akhir bulan tidak perlu ngoyo memikirkan produk kategori emas yang harganya
mahal.
Kategori-kategori produk ini masuk dalam breakdown target.
Dari target Rp. 10 juta perbulan, berapa yang kategori besi, berapa perunggu,
berapa perak dan berapa yang masuk kategori emas.
Tidak jarang, untuk menutup targetnya seorang salesman
produk consumer goods harus membeli sendiri produk itu agar bisa menutup target
dan mendapat bonus.
Nah, prosuknya lalu bisa dijual di bulan berikutnya atau
dikonsumsi sendiri. Maka, tak heran ada kalanya seorang salesman menawarkan
barang ke toko pengecer tetapi tidak memasukkannya dalam nota penjualan.
Hal ini mestinya tidak diperbolehkan. Meskipun tidak
melanggar ketentuan, tapi perusahaan ingin agar penetrasi produk merata dan berhasil
membina salesman mereka.
Itulah poin ketiga dan keempat dari 10 rincian target
penjualan salesman makanan dan consumer goods.
Untuk poin kelima dan seterusnya, kita bahas DI SINI
0 komentar:
Posting Komentar